Sådan Landes Et B2B-salg

2023 Forfatter: Susan Creighton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-08-25 03:47

At udføre en forretning-til-virksomhed (B2B) operation er naturligvis anderledes end at sælge direkte til forbrugerne. Mange af de erfaringer, der læres på forbrugermarkedet, gælder simpelthen ikke, men B2B-iværksættere ved muligvis ikke nøjagtigt, hvordan de kan skræddersy deres salgstilgang til en erhvervskunde.

Salgsoplæring er en vigtig del af B2B-salgsrepræsentanters ansvar. Mens købsprocessen for virksomheder og forbrugere deler nogle ligheder, kræver de virkelig en anden tilgang fra en salgsstyrkes side. Hvis du vil forbedre din B2B-operation, er det vigtigt at overveje dine købere, og hvordan de træffer en købsbeslutning. Kun ved at skræddersy dit salgstempo til deres købsproces, kan du finde succes. Her er nogle tip, der hjælper din B2B-virksomhed med at trives, herunder nogle almindelige fejl, der skal undgås. [Læs mere om, hvordan software kan hjælpe med forskningsprocessen, og hvordan den bedste CRM til små virksomheder kan hjælpe med at udnytte denne forskning]

Hvad er B2B?

En B2B-virksomhed er simpelthen en virksomhed, der leverer nødvendige varer eller tjenester til andre virksomheder. Disse inkluderer digitale marketingfirmaer, en e-handelsplatform, samarbejdsområder og teamkommunikationsplatforme. Grundlæggende er enhver virksomhed, der henvender sig til andre virksomheder, en B2B-virksomhed.

I nogle tilfælde kan en virksomhed have både B2B og B2C-aktiviteter. Det er ikke ualmindeligt, især for større virksomheder, at opretholde flere typer virksomheder under ét brand. For eksempel tilbyder Dropbox skybaseret dokumentlagring til både enkeltpersoner og virksomheder. Bare fordi en virksomhed har B2B-tilbud, betyder det ikke, at det udelukkende er B2B.

Et af de klareste eksempler på et B2B-marked er bilproduktion. Mens de fleste mennesker er fortrolige med førende bilmærker som forbrugere, leverer de fleste producenter også virksomheder. Et godt eksempel er udviklingen af Jeep, der oprindeligt blev lavet til det amerikanske militær, men til sidst blev et populært køretøjsmærke på forbrugermarkedet. Der er også biler lavet udelukkende til kommerciel brug, såsom Mack-lastbiler.

Hvad er B2B-kunder?

Hvem er kunder hos en B2B-virksomhed? Kort sagt er det andre virksomheder, der har brug for den støtte, som en B2B-virksomhed tilbyder, hvad enten det er i form af produkter eller tjenester. Tag for eksempel samarbejdsområdet WeWork. WeWork's rum huser en række små og store virksomheder. I dette tilfælde er virksomhederne, der lejer plads i en WeWork-kontorbygning, B2B-virksomhedens kunder.

Den interessante del af B2B-virksomheder er, at en virksomhed på én gang kan være kunde og partner. I eksemplet med WeWork kan et kontormøbelfirma muligvis leje et samarbejdsareal. Dog kan WeWork muligvis også købe møbler fra dette firma for at møblere sin plads. I dette hypotetiske eksempel køber og sælger begge B2B-virksomheder til hinanden.

Købers rejse for en virksomhed er ofte meget anderledes end for en forbruger. En B2B-salgsstrategi bør tilpasses i overensstemmelse med den potentielle kundes beslutningsproces. Både marketing og salg til en anden virksomhed er ofte forskellige, hvilket kræver en anden tilgang til salgspipeline og kreativitet fra B2B-virksomhedens marketingteam.

Hvordan adskiller B2B-salg sig fra B2C-salg?

Salgsprocessen for en B2B-virksomheds produkter og tjenester kan være meget forskellig fra markedsføring til individuelle forbrugere. Generelt handler en B2B-salgsrepræsentant med et individ på højere niveau inden for en virksomhed, en person, der har indflydelse eller beslutningskraft over købsbeslutningen. Disse beslutningstagere er generelt godt bevandrede i forhandlinger og er ivrige efter at indgå aftaler for at sikre den bedste pris for deres virksomhed. De trænes i, hvordan man undersøger markeder og finder det bedste produkt eller den service, samt sikrer den bedste pris.

B2B-salg kræver typisk et yderligere niveau af professionalisme sammenlignet med forbrugermarkedet. I nogle tilfælde kan en B2B-salgsrepræsentant være påkrævet for at levere en præsentation til en anden virksomheds ledere. Det er vigtigt, at en B2B-sælger laver deres hjemmearbejde og har alle svarene inden det første møde. Når alt kommer til alt er tid penge, og det kan være umuligt at sikre et andet opkald eller mødemulighed.

I B2B-salg er gentagne forretningsmuligheder Holy Graal. Mens det på B2C-markedet (afhængigt af din virksomhed) er tilbagevendende salg pænt, er det livsgrundlaget for enhver B2B-operation. Hvis du kan sikre flere store konti, der gentagne gange vender tilbage til din B2B-virksomhed for varer og tjenester, vil din indtægtsstrøm ofte være stabil og sund. Din B2B-salgsstyrke skal være fokuseret på at dyrke forhold, der vil være langvarige og gensidigt fordelagtige.

I modsætning til B2C-markedet har B2B-salget en tendens til at være mere snævert fokuseret på en bestemt branche eller type virksomhed. Det betyder, at salget kan blive endnu mere konkurrencedygtigt, end når det markedsføres til enkeltpersoner. Stadig kan landing af et B2B-salg være langt mere indbringende end at lande et enkelt B2C-salg.

Fem måder at forbedre din B2B-salgsproces på

1. Stole på forskning i stedet for kolde opkald

Koldeopkald var tidligere en favorit Lead Generation-taktik ved B2B-operationer. Det gav mening, da det var sværere at indsamle information om klienter. Men i dag er det relativt let at undersøge, om en potentiel kunde sandsynligvis kan konverteres til et salg, hvor rentable de kunne være, og hvad de fælles behov er inden for deres branche.

Det er klogt at identificere mere end en reel, håndgribelig forretningsgrund til at mødes med en konto, før du gør det. Husk, at din tid er værdifuld, og at prioritere de klienter, du møder med, kan være forskellen mellem blomstrende forretning og markering af salg. Et endeligt salg kan ofte bestemmes i informationsindsamlingsstadiet, så lad ikke undersøge din baggrundsundersøgelse.

2. Se efter muligheder for at kvalificere kundeemner

Når du har foretaget din research og besluttet at gå i kontakt med en potentiel klient, er det vigtigt at fortsætte med at kvalificere dine kundeemner, som du skal engagere dem. Hvordan kan du hjælpe med at støtte denne virksomhed, og har de de nødvendige midler til at sikre dine tjenester?

Doug Burdett, grundlægger af Artillery Marketing, foreslår, at man tager GPCT- og BANT-strategierne til at kvalificere sig som et forspring. Disse involverer at fastlægge målene for en virksomhed, forstå og hjælpe dem med at udforme deres planer, identificere de udfordringer, de står overfor, og arbejde inden for deres planlagte timing. Yderligere bør du afgøre, om de har det nødvendige budget til at løse deres problem, identificere de personer i virksomheden, der har myndighed til at træffe købsbeslutninger, finde ud af, om der er et specifikt behov, som din virksomhed kan løse, og give en handlingsrig tidslinje til færdiggør din løsning.

3. Reducer ikke dine interviews til "salgskald"

Når du prøver at sikre en B2B-kundes forretning, deltager du ikke i et "salgskald." Dette udtryk antyder en mere B2C-type tilgang og kan virke uprofessionel eller uignificeret, når du arbejder med virksomheder. I stedet skal du præsentere dine møder som interviews; du kan udarbejde et spørgeskema forud for bedre at forstå dine kundeemner 'behov og mål. Dine potentielle kunder søger din hjælp, fordi du tilbyder ekspertise inden for hvad lodret du betjener. At finde en måde at demonstrere denne ekspertise på, mens du lærer mere om klienten, er en fantastisk måde at imponere dem og øge dine chancer for at lande en aftale i slutningen af dagen.

4. Vær ikke nøjeregnende eller aggressiv

Den gamle salgsmentalitet ved konstant at forsøge at afslutte en aftale er generelt ikke den bedste tilgang i det moderne B2B-miljø. I henhold til Accenture-forskning foretrækker 71% af køberne at udføre deres egen forskning og derefter få adgang til en salgsrepræsentant eksternt. Det betyder, at du ikke sandsynligvis planlægger et ansigt til ansigt, og at de fleste købere kommer til dig med indsamlet information.

Mens du kan hjælpe med at uddanne dem om nuancerne i dine tjenester, underviser du ikke ofte nogen det grundlæggende for første gang. Det er nøglen at differentiere dig selv på markedet og derefter negle det første kontaktpunkt - ved at kvalificere dine kundeemner og gøre dine værdipropositions tydelige - er det, der lukker dit salg. Pushiness og aggressivt salgskraft vinder ikke dagen; tilgængelighed af information og en rådgivende tilgang er meget mere effektiv.

5. Husk, at B2B-kunder i sidste ende er mennesker

Bare fordi du sælger produkter eller tjenester til en virksomhed, betyder det ikke, at du ikke har at gøre med mennesker. Ud over de meget vigtige aspekter af en potentiel kundes udfordringer, og hvordan du hjælper klienten med at løse dem, er det også vigtigt at efterlade et positivt personligt indtryk på den person, der er ansvarlig for at vælge en løsning.