Sådan Forbedres Dit Salg

2023 Forfatter: Susan Creighton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-08-25 03:47

• Det vigtigste aspekt ved salg er en stærk salgsstrategi, som du løbende kan forbedre.
• Som salgsteamleder skal du opbygge en kultur af motivation og følelsesmæssig intelligens. Skab relationer med dine salgsmedarbejdere, og sørg for coaching og opmuntring til at være en effektiv teamleder.
• Sørg for, at du har en handlingsplan, inden noget går galt, så du hurtigt kan løse problemer, der opstår.

Selvom salgsprocessen er en væsentlig del af enhver virksomhed, er det ingen hemmelighed, at den er udfordrende. Det kræver udholdenhed, strategi og forståelse af menneskelig psykologi, og det ændres ofte, når din virksomhed vokser.

Men det kan være vanskeligt at vide, hvordan eller hvad du skal ændre for at øge dit salg, bortset fra at foretage flere opkald eller finde flere kundeemner. Business News Daily talte med salgseksperter for at få deres bedste tip til, hvordan man forbedrer salgsprocessen.

Tip til salgschefer

1. Udvikle en salgsstrategi

Hvis du er en ny virksomhedsejer eller salgschef, er den første og vigtigste ting, du skal gøre for at bestemme, hvordan du kan forbedre salget, at udvikle en salgsstrategi. En salgsstrategi, i modsætning til en markedsførings- eller produktstrategi, er udelukkende fokuseret på at sælge et produkt eller en tjeneste til dit målmarked.

En god salgsplan bestemmer, hvordan du får nye kunder, hvordan du opretter eller udvider forhold til potentielle kunder, og hvordan du fortsætter med at sælge dit produkt eller din service til eksisterende kunder.

Når du opretter din strategi, skal du …

• Definer din målgruppe og lav en ideel kundeprofil eller personlige købere
• Bestem din metode til blygenerering
• Opret indtægtsmål
• Definer dine målkonverteringskurser
• Bestem din virksomheds positionering på dit marked
• Foretag en SWOT-analyse

For fuldt ud at opbygge din salgsstrategi skal du også have en god forståelse af din salgstragt, som er et udtryk, der bruges til at beskrive din købsproces.

En salgstragt har to hovedstadier. Du starter typisk med markedsføringsstrategier i den indledende fase "opmærksomhed", hvor du introducerer dine produkter eller tjenester til potentielle kunder - eller skaber opmærksomhed om din virksomhed - og bygger relationer til kundeemner.

Når du har genereret stærke kundeemner, flytter du ind i midten eller salgsfasen, hvor du sætter din salgsstrategi i spil og fremhæver dine differentierere fra konkurrenter for at kunne sælge dit produkt.

Din salgsstrategi fungerer som en køreplan for dit salgsteam, og leder dem gennem alle fremtidige ændringer, du foretager, så det er vigtigt, at du er grundig og er opmærksom på enhver detalje. [Læs beslægtet artikel: Sådan udvikler du en effektiv salgsplan]

Hvis du allerede har en strategi på plads, og din salgsydelse ikke er, hvor den skal være, kan det være på tide at foretage nogle ændringer.

Når du opretter din oprindelige salgsstrategi, skal du også oprette en plan, der beskriver, hvilke handlinger du vil tage, hvis noget går galt, som at miste et nøgle salgsmedarbejder eller ikke opfylde dit salgsmål. Din betingede plan skal angive, hvem der får besked om problemet, og hvordan, samt hvilke skridt du og dit team kan tage for at løse problemet og i nogle tilfælde undgå at begå de samme fejl i fremtiden.

Når dit team støder på en hindring, vender du dig til din handlingsplan og ved nøjagtigt, hvad der skal gøres for at løse problemet snarere end at spilde tid på at udvikle en ny plan for at forbedre salgsydelsen.

Din salgsstrategi er kun så god som dit team, så du skal dyrke veluddannede og motiverede salgsmedarbejdere. Den bedste måde at gøre dette på er at lære så meget du kan om menneskene i teamet og hvad der motiverer dem som enkeltpersoner.

"Jo mere [det] du kan have et stærkt personligt forhold til dit team, jo mere kræfter og energi vil de lægge på for ikke at ville svige dig, " sagde Sarkis Hakopdjanian, direktør for strategi og rektor for The Business Clinic. "Hver person er motiveret af forskellige mål."

Uden effektiv ledelse kan dit team tyde på dårlige salgsteknikker og køre dine salgsmål i jorden, eller dit team kan blive modtageligt for høj omsætning.

"Salget er hårdt, og det er et slib, " sagde Jim Guerrera, administrerende direktør for Search Consulting Network. "Men folk er mennesker, og de har brug for opmuntring og coaching for at holde dem i takt med det næste salg."

Under salgstræning skal du være gennemsigtig med dine salgsmedarbejdere om mål, målinger, og hvordan deres præstation bliver bedømt. Indstil månedlige møder med én til én med hver sælger for at se, hvad de har brug for fra dig, og hvor de kæmper.

Du kan også bruge denne tid til at få feedback fra dem om, hvor de tror, at virksomheden kan forbedre salgsstrategien - det er trods alt dem, der er i frontlinjen ved implementering af strategien, plus dine salgsmedarbejdere ofte har stor indsigt i svaghederne af en strategi.

At se på dine månedlige eller årlige salgsmål på én gang kan være overvældende. Opdel større mål i håndterbare bidder. For eksempel kan du beslutte at udføre specifikke opgaver hver dag: Foretag fem telefonopkald, find to nye forretningsmuligheder og tag en ny aftale. Opret en prospekteringsplan, hvor du skitserer, hvordan du genererer nye kundeemner.

"At sælge er meget som slankekure, " sagde David Mattson, administrerende direktør for Sandler Training. "Du kan blive overvældet, når du tænker på de 50 pund, du har brug for at tabe, men når du opdeler det til realistiske daglige mål - løb to miles og springe over desserten i dag - mister du et pund eller to hver uge." Mindre opgaver tilføjes, så du kan nå det større mål.

Det er fornuftigt at følge den traditionelle salgstragt som en del af din salgsstrategi, men hvis du finder ud af, at der ikke er noget, du prøver at arbejde baglæns.

Lad os sige, at du skal lukke 10 tilbud for at nå dit indtægtsmål. For at opnå det skal du give 15 præsentationer. For at komme foran disse 15 udsigter skal du muligvis foretage 60 opfølgende opkald, hvilket afhænger af først at foretage 90 indledende opkald. Når du tænker "op" på denne måde, er det let at føle sig overvældet over, hvad du skal gøre, hvilket negativt farver din salgsstrategi og kan modvirke, hvad du prøver at opnå.

I stedet for at fokusere på dit indtægtsmål, skal du fokusere på kundeservice. Kontakt dine kunder, og find ud af, hvad de har brug for fra dig. Derefter udvikler du din salgsstrategi, og del hvert trin ned i håndterbare daglige opgaver.

Salg handler lige så meget om at forstå, hvem du sælger til, som det handler om at sælge produktet. Den rapport, du bygger med dine kunder, kan være den vigtigste faktor i, om du foretager salget eller ej.

Følelsesmæssig intelligens er at være opmærksom på dine egne og andres følelser og tilpasse disse følelser til dit miljø. Hakopdjanian sagde, at følelsesmæssig intelligens er nøglen til at udvikle et forhold til nogen. Han anbefalede disse fire strategier til opbygning af rapport:

• Start med det grundlæggende. Vær afslappet, smil, lyt opmærksomt og brug din klients navn.
• Har empati. Stil åbne spørgsmål og give din klient plads til at dele deres tanker og bekymringer.
• Søg fælles. Folk har en tendens til at være mere komfortable omkring dem, der ligner dem, så se efter ting, du har til fælles med din klient.
• Prøv spejling. Prøv at koordinere din verbale og ikke-verbale opførsel med din klient, som at krydse benene eller bruge en grundlæggende sætning for at bygge videre på fælles.