5 Nøglemetoder For At Få Succes Med Salget

2023 Forfatter: Susan Creighton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-11-26 12:32

De fleste sælgere følger deres tarminstinkt for at vejlede, hvad de skal gøre for at lukke et salg, men takket være de nyeste data ved vi nu, hvilke strategier succesrige salgsrepræsentanter bruger.

Marc Wayshak, salgsstrateg og bestselling forfatter af "Game Plan Selling" (Breakthrough Success Publishing, 2012) og "Breaking All Barriers" (CreateSpace Independent Publishing Platform, 2012), talte med Business News Daily og nedbrød de fem nøgler til succesfuld salg i dagens verden baseret på hans nylige undersøgelsesresultater.

Telefonen er STIL dit bedste salgsværktøj

Hent telefonen - overraskende nok er det stadig en af de vigtigste nøgler til at lykkes med salg. Du synes måske, at e-mail eller sociale medier er mere effektive, men Wayshaks undersøgelse viser andet.

41 procent af de adspurgte sagde, at telefonen er det mest effektive salgsværktøj til deres rådighed. Det er nemt at blive fanget af al den nyeste og bedste teknologi som GoToMeeting og chatbots, men i slutningen af dagen er telefonen det værktøj, der fungerer bedst.

En af de største udfordringer, som sælgere står overfor, når de forsøger at nå frem til udsigterne pr. Telefon, er at komme forbi portvagteren. For at nå frem til beslutningstagere via telefon foreslår Wayshak, at du ændrer dine ringetider og ringer specifikt til disse personer, når portvagterne typisk ikke er på kontoret, specifikt mellem kl. 07.30 og 8.30.

Wayshak anbefalede også ikke at blive fanget med numrene, men blot fokusere på at ringe til kundeemner og oprette forbindelse til dem. "Det er et godt forhold at indstille to aftaler fra 100 opkald. De fleste sælgere foretager ikke opkald i første omgang. Når du ringer, skal du være anderledes. Start med at angive dit navn og spørge mulighederne for, hvordan de har været. Følg op med årsagen til dit opkald og dyk ikke lige ind på dit toneleje. Du skal desuden ikke løbe med entusiasme - udsigterne frastøttes af det."

Du skal spore disse opkald og følge op i overensstemmelse hermed. En af de bedste måder at gøre det på er at bruge en CRM-software (Customer Relationship Management), f.eks. Salesforce. Dagens CRM-software kan gøre så meget mere end bare at spore kundeemner. De kan håndtere din marketing, analyse, kommunikation og projektstyring.

Redaktørens note: Leder du efter CRM-software til din virksomhed? Hvis du har brug for hjælp til at vælge det, der passer til dig, skal du bruge spørgeskemaet nedenfor til at få vores søsterside, BuyerZone, give dig oplysninger fra en række forskellige leverandører gratis

køberzone-widget

De fleste sælgere i dag beder sjældent om henvisninger

Henvisninger er et must. Topkunstnere er dobbelt så sandsynligt, at de beder om henvisninger sammenlignet med ikke-topkunstnere. Ifølge undersøgelsen sagde 57, 9 procent af de adspurgte, at de beder om mindre end en henvisning pr. Måned, mens 40, 4 procent rapporterer sjældent om en henvisning. Kun 18, 6 procent spørger alle personer, de taler med, hvis de måske har en henvisning.

Wayshak mener, at dette er en af de mest irriterende statistikker.

"For at få succes med salget, skal du bede om henvisninger. Folk beder ikke om dem, fordi de er bange. Men overvej dette: Har du nogensinde mistet forretning som et resultat af at bede om en henvisning? Henvisninger er gratis forretning. Hvornår du får henvisninger, sørg for at takke de mennesker, der giver dem til dig og hold dem i løkken."

Wayshak noterede sig, at ordet "henvisning" kan være et ubehageligt ord og bruge udtrykket "introduktion" i stedet.

"At bede om en introduktion er meget mere ligetil. Folk er aldrig helt sikre på, hvad ordet henvisning betyder i første omgang. Bed om en introduktion til nogen, der kunne drage fordel af dine tjenester. Hvis du vil tjene penge, skal du bede om en hver eneste dag fra de mennesker, som du er foran. " [Er du interesseret i CRM-software ? Se vores bedste valg.]

Sælgere, der bruger mere tid på salgsrelaterede aktiviteter, er gladere i deres job

Sælgere, der bruger tre timer eller mindre på salgsrelaterede aktiviteter, har et samlet gennemsnitligt jobtilfredshedsniveau på 3, 45 (ud af 5), mens folk, der bruger fire eller flere timer om dagen på salgsrelaterede aktiviteter, har et jobtilfredshedsniveau på 3, 8.

Ifølge Wayshak skal disse fire timer være forsætlige og fokuseret på ægte salgsrelaterede aktiviteter, såsom at arrangere møder og give præsentationer. Når sælgere har succes, har de det bedre med deres job.

Topudøvere giver ikke udsigter

Stop pitching: Topudøvere gør langt mindre pitching sammenlignet med gennemsnitlige præstationer. Mens kun 7 procent af topprestanderne rapporterer pitching-udsigter, siger 19 procent af ikke-topkunstnere, at de tilbyder deres tilbud til potentielle kunder.

I stedet engagerer topkunstnere udsigter til samtaler. I stedet for at starte med hårdt salg, lær du dine kundeemner at kende via en tovejs-dialog. Nogle spørgsmål, du måtte stille (som du ønsker at tilpasse til din bestemte branche) inkluderer:

• Hvad er en af de største udfordringer, du har med X, Y eller Z?
• Hvad har du gjort for at prøve at løse disse udfordringer?
• Lær, hvilke udfordringer dine kunder står overfor, og angiv derefter disse udfordringer. Stil udsigter, hvilke af disse spørgsmål ringer til dem.

”Sælgere skal stille spørgsmål i store billeder som en del af opdagelsesprocessen,” siger Wayshak.

Topudøvere ved, at de er eksperter

Endelig være eksperten. Succesfulde salgsrepræsentanter er næsten dobbelt så sandsynlige, at de ser sig selv som eksperter snarere end en sælger. Wayshaks undersøgelse fandt, at 51 procent af topudøvere rapporterer at se sig selv som 'en ekspert inden for deres felt', mens 37 procent af ikke-topudøvere ser sig selv som eksperter. Derudover blev toppræsentanter mindre tilbøjelige til at blive betragtet af kundeemner som leverandører (8 procent af topudøvere mod 24 procent af ikke-topudøvere) eller endda som sælgere (7 procent af topudøvere mod 20 procent af ikke-topudøvere).

Opfattelse er alt. Hvis du ser dig selv som en ekspert, vil andre også. "Når du har lyst til at være en ekspert, tror du, at du er en ekspert, og du bliver den, " sagde Wayshak.

Mens vi har brugt udtrykket "sælger" i hele denne artikel, skal du ændre din tankegang for virkelig at få succes med salget. Gentag dette højt: "Jeg er mere end en sælger. Jeg er en ekspert."